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同产品卖出不同,卖的是Feeling

一说起营销来,人们习惯性地以为就是销售,其实销售只是营销的职能之一。营销是一个企业生存与发展的关键因素,企业的成功在很大程度上取决于营销的成功。如今的营销已经开始从早期的粗放型向集约型过渡,营销的手法越来越精细,社会对营销人员的素质要求也越来越高。

著名品牌营销专家路长全在吉林大学营销与商业模式创新论坛上说“营销的本质就是将同样产品卖出不同来。”,很多企业家困惑,为什么他们做不出和别人完全不同的产品。而世界上,绝大多数同行业的产品的本质和功能却没有本质区别,营销要做的就是卖出产品的不同点。

想要把商品卖出去,品牌绝对是企业的一张名片,而在余颖眼中,凡是做品牌的企业,在保证质量的前提下,实际上都是在卖一种心理感觉。

“消费者为什么要买你这个品牌,你的品牌拿什么去吸引消费者?答案是荣耀感。是用了你的品牌,就有了尊贵和身份的心理感觉。”

他说,以做消费品为例,最好的东西也就是5%的利润,而要创造10%,20%的利润,它一定是在好东西的基础上,为顾客创造一个感觉。

“假如耐克一双鞋的成本是60元,600元卖;李宁一双鞋成本50元,400元卖;回力一双鞋成本40元,100元卖;从利润和成本上来说,如果消费者够冷静的话,应该是回力的鞋子卖得最多,可实际上正好相反。”、

他说,这个例子就证明,对于中高端的消费者来说,他们更倾向于买性价比差的产品。而牌子的本质,就是让人觉得,用了你的东西就有面子,抓住这个心理,创造自己的品牌,就能得到利润的最大化。

营销不仅仅是卖东西,还卖交情、卖理解、卖服务。设想一下,假如你在面对客户时“直钩钩”地盯着人家,“火辣辣”地希望同对方签下合同,换了你自己当消费者也是不会舒适的。所以说必须要跳出营销这个圈子来做营销。营销人员还应该懂得营销产品只是我们为了完成这个目的而采取的手段而已。只有想办法让你的产品符合消费者内心的要求,你的产品才能销售出去,因此必须注重分析和研究顾客的心理。也就是说在产品自身的有形价值之外,还要能发掘出其无形的、心理学上的价值。



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