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销售计划的重要性

         作为每天与客户打交道的人,销售团队应该比任何人更好地了解客户的心态、访问通道、焦点、阻力点。没有必要拿着统计数据让策划人员做出二次判断。销售经理总结的客户分析已经指出了下一步的计划方向和推广策略。
  以下方面的工作对规划和销售捆绑程度要求很高:
  一、卖点和买点
  卖点和买点有时是两回事。卖点是基于市场研究的结果和自己产品的特点,而且是前期未有成交客户之前,更多成分是主观的。但买点应该是纯粹客观的。它基于对来访客户的准确分析,尤其是已成交客户。在实战中,买、卖点往往不同。如果卖点是自我夸赞,那么买点是投其所好。
  可能会有很多卖点,但在不同时期、面对不同的客户,他们真正关心的可能只有一两个。对于策划,卖点可以是自己寻找,但必须从销售反馈中听取买点,并且必须直接听取来访客户的声音。策划找卖点,销售找点买。
  还有阻力点。很多时候客户终于放弃了购买。它通常只是一个核心因素。因此,策划必须和销售一起用心,并且真正找到客户放弃的原因,然后找到方法来避免、削弱、掩盖那个问题。
  2、定价和推送
  定价策略和推送节奏实际上是项目中最难操控的工作。
  为什么房地产商在开业前要花费数十万的、上百万的广告费,为什么要花费数百万的、数千万去做售楼处、样板房、示范区,就是要不断提高客户的心理价格让他们预测项目价格会不断上涨。当顾客数量和心理价格达到顶峰时,在相对较小的价格和合理的推送下,开盘自然会成功。
  除了环境因素之外,定价的关键不过是通过竞争和了解客户。
       在通过竞争的过程中,策划的作用往往大于销售。通常是策划人员负责深度跟进各个竞争对手,并定期向销售部门提交竞争性分析报告,让他们了解对手又了解自己的项目,对产品充满信心。但最好的做法则是应由策划整合整个项目组的全部人力和信息资源,这样才能避免信息漏洞,真正吃透竞品。
  当对顾客的心理价格探底时,通常有三种情况需要注意:首先,大多数顾客喜欢掩盖他们真实的心理价格,显然他认为5000是可以接受的,但说出来最多是4500,这也是人性的表现;第二,营业员本人也会掩盖价格。他知道他的客户一般可以接受5000元的平均价格,但为了安全起见,他甚至故意降低顾客的感知价格。第三是一些不成熟的销售人员会盲目地听从别人的意见。他清楚地认为他的客户的心理价格是4500,但当他听到有人说5000时,他会跟进。
  在定价问题上,销售经理和策划经理必须都做到吃透竞品、摸清客户。在能够提出一致的价格计划之前,有必要全面分析内部和外部因素。没有所谓的谁主外、谁主内的分工问题,成功的定价必须是整个项目部门对价格预测的真正协议。
  三、推广策略
  策划必须销售化,不懂销售肯定没有很好的策划。作为策划人员或驻场规划人员,他们必须与销售团队深度合作,陪他们接客户、一起开早晚会分析客户情况、甚至可以在忙碌时接待客人。只有这样,您才能真正了解客户的心态,并调整策划方向。
  每天坐在办公室绝对不可能做好策划。如果您能够像销售人员那样的接待客户,那么您距离优秀的策划人员不远。至少,在项目投入市场后,做策划的应该给自己定个量,比如每天陪接上三至五批客户。
  销售必须策划化,从策划的角度看销售才能做得更好。由于策划必须深入整合到销售中,销售应积极参与计划。从客户情况分析到各种数据的总结,不仅要给策划和项目负责人编制最详尽的报告,还要主动指出促销方法偏向,指出下一次调整的方向,实现这一步,才是真正合格的销售经理。对于销售经理来说,管理时沉在一线,思考时则必须把自己提升到全盘的高度,从操盘、从策划的角度看问题。特别是在许多地级市和县级城市,项目的成功,销售的权重已经大于策划,从销售经理成长为项目总监者已经多过策划经理。
  销售策划化、策划销售化,这是任何想成为做销售的人必须走的道路,也是成功营销项目的要点。



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