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教你双11爆款品牌卖货软文套路

2019-12-13 19:18:29营销技巧阅读量:

教你双11爆款品牌卖货软文套路

01
价格锚点
 
价格锚点,在电商应用中经久不衰。
 
大致意思就是如果你遇到某个商品,第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个价格购买这个商品时的价格) 将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。
 
这个价格,就是 “锚”。
 
比如原价999,现价399。简单实用!
 
这个999就是一个锚定价格,它提升了你对产品本身的价值感知:这个产品质量不错,值999元。 
 
如果没有这个锚,只有现价399元,那就会让人觉得这个产品相对廉价,也没有打折的惊喜。
通过利用价格锚点,或者利用产品价格对比来制造一种相对值,既获得了消费者对产品价值评估的认可,也更能促使下单购物。
 
02
价格均摊
 
当消费者碰到心仪的商品,准备加入购物车的时候,她可能开始要算账了,也许她会觉得这个东西好像有点贵。这个时候你不妨帮她去算个账。
 
品牌喜欢把价格进行均摊,把看起来有点贵的价格,分摊成更小的呈现方式,使商品看起来非常划算。
 
可以把价格除以使用天数,算出一天多少钱,让他感觉划算。也可以去除以数量,或者次数。
 
比如一个洗碗机2800元,几乎和冰箱价格一样了。当你告诉消费者一天只要1.5元,就能从油腻的厨房里解放出来,她可能就不会再因为价格而担忧了。
 
这招现在卖课的非常喜欢用,把 199 块钱一年的课,分摊成 5 毛钱一天。
 
03
捆绑损失
 
很多卖电脑的品牌会说 “买3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”,而不是把耳机、上门维修等价格都陈列在3999元里!
 
同样是花3999买了这一堆产品和服务,为什么要把某些部分说成是 “免费” 的?
 
这其实就是在捆绑损失。
 
如果把所有的成本折到一起,让你一次支出3999,就不会感觉在为多个东西多次支出(为电脑支出3000,为耳机支出200,为维修支出200……),让你产生损失减少的错觉。
 
花一笔钱得几样东西,而不是残忍的让你掏几次钱。这就是差别。
 
无数商家都会说 “包邮”,而不是说 “总共100元,其中衣服你花了85,邮费15元。”
 
同样,如果把 “利益分散”,消费者感知到的 “利益” 也会增加。品牌们会千方百计地捆绑损失,同时又分散利益。
 
 
04
损失规避
 
损失规避心理,是指人们面对类似数量的收益和损失时,认为损失更加难以忍受。比起收益带来的快乐,我们更在意损失带来的不快乐。
 
当决定自己的收益时,人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时,一个个都变的极具冒险精神,都是寻求风险的冒险家。
 
举个最简单的例子:
 
1)100%的机会获得10000元;
 
2)70%的机会获得30000元,30%的机会会一无所获。
 
你更倾向于1还是2 ?
 
我猜更多人愿意选择豪无风险地获得10000元,而不会选择有70%的机会赚到30000元,因为30%的可能啥都没有,这损失太大。
 
所以,现在常见的营销方式有2种,一种叫建立美好未来,就是不断给你创造各种获利的机会,让你不选择就感觉会损失很多。
 
而另一种比较直接,叫不断强调损失。就是不断告诉你不选择的后果,你会失去很多,典型的就是恐惧营销。
 
05
沉没成本
 
人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。
 
我们把这些已经发生且不可收回的投入,如金钱、时间、精力、形象等称为 “沉没成本”(Sunk Cost)。
 
比如吃饭消费了160元,得知满200返30时,你是不是觉得应该再点40块钱的东西?这就是策划者对于沉没效应的利用。
 
而沉没成本在双11中更是无处不在,典型的就是付定金、各种满减券。当付出了更多的精力、关注和成本的时候,我们就更愿意在之后购买。
 
 
06
社会认同
 
《影响力》书中提到的 “社会认同原理”,指的是,人在群体中的行为往往会受到他人影响,甚至会根据周围人们的反应作出相应的反应。
 
科学家认为,这种内化的群体行为就是我们所称的社会学习,从我们很小的时候开始,当看到团体成员做某件事情,大脑就会因为我们跟从了他们的脚步而奖励我们。
 
这也就是从众。
 
从众心理还有一种降低损失的自我暗示,如果不从众,感觉会损失什么。
 
 
07
心理账户
 
你有没有发现,现在越来越的打折活动都会说 “满1000减200” 而不是 “1000元,打8折”?
 
满减策略为什么大行其道?这里就要说到用户心理账户这个东西了。
 
假设有以下2种情境:
 
1)你某天因不小心剐蹭,修车花了1000元、回到办公室,又发现抽奖中了200元。
 
2)你某天因不小心剐蹭,修车花了800元。
 
这两种情境下,你觉得哪种情境你更能接受?应该是第一种,而实验结果也是这么证明的。
 
为什么呢?因为我们往往会为收益和损失设置不同的 “心理账户”,并且习惯用不同的方法来看待不同的 “心理账户”。
 
修车花费是在我们心里的 “意外损失账户”里,这时800和1000差异没有那么大,给我们带来的损失痛苦差不多。
 
而中奖是在我们心里的 “意外收获账户” 里,200元要比0好太多,无疑会给我们带来更多正向刺激。
 
同样,满减策略也是用了这个原理。一件商品打8折,1000元的东西付出800就能买到,差异貌似没有这么大。
 
但是如果是满1000减200,就感觉是自己已经付出了1000块,然后又额外收获了200元。
 
这是两个不同的心理账户,让消费者觉得自己获得的优惠更多。微小的差别同样不可忽视。
 
 
总的来说,一场双11下来,不管是营销、运营,还是文案,可以模仿借鉴的地方有太多,而且是可以去像素级模仿。-满满的都是套路。
 

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